404 4 proste sposoby na wzrost sprzedaży świątecznej

4 proste sposoby na wzrost sprzedaży świątecznej

e-commerce SalesLab

Okres zakupów przedświętecznych w pełni i potrwa jeszcze niecałe 2 tygodnie. Jeżeli jednak nadal szukasz pomysłów na to, jak zmaksymalizować wartość sprzedaży, rzuć okiem na poniższe podpowiedzi. Przygotowaliśmy je specjalnie w taki sposób, by można było je wprowadzić szybko i w prosty sposób.


#1. Facebook Custom Audiance – targetuj listę mailingową

Wykorzystanie custom audience w kreacji reklamowej rodzi zupełnie nowe możliwości jeśli chodzi o stworzenie synergii między Facebookiem i twoją bazą mailingową.

Ta funkcja w menedżerze reklam umożliwia skierowanie konkretnej reklamy do osób z Twojej listy subskrypcyjnej – wystarczy ją załadować w formie pliku CSV (jeżeli wyeksportujesz ją z programu do masowego mailingu, zawsze otrzymasz ją w tym formacie), przygotować kreację i uruchomić.

Co ciekawe, Salesforce przeprowadził badania na grupie 925 tys. emaili, z których wynika, że 22% osób, które widziały zarówno reklamę na Facebooku, jak i później, w newsletterze, były znacznie bardziej skore do zakupu, niż ci, którzy otrzymali tylko email.

Wykorzystaj to w dwuetapowej kampanii, gdzie oba elementy będą spójnie współgrać (możesz na przykład przygotować odbiorcę na wiadomość mailową, zaciekawiając go jej potencjalną zawartością i puszczając najpierw na FB).

Custom audience możesz wykorzystać także do aktywacji „zimnych” leadów. Poinformuj je, że kreacja została przygotowana specjalnie z myślą o nich i spróbuj dowiedzieć się, dlaczego nie otwierają od Ciebie wiadomości lub zaproponuj im tłusty rabat.

Co nie mniej ważne – nie ładuj całej listy kontaktów! Najpierw posegmentuj listę i przygotuj oddzielne kreacje dla osób na różnych etapch ścieżki zakupowej:

  • Dla klientów mało aktywnych (otwierających 15-20% kampanii z ostatnich 60 dni) 
  • Dla klientów, którzy otwierają maile, ale nie nie dokonują oczekiwanej akcji (nie przechodzą do sklepu, itd.)
  • Dla klientów, którzy dokonali zakupu w okresie przedświątecznym w zeszłym roku
  • Dla klientów, którzy porzucili koszyk w ostatnim miesiącu

To tylko kilka pierwszych z brzegu pomysłów. Każdy sklep posiada własne wskaźniki, określające zachowanie klienta i to nimi powinieneś kierować się, uruchamiając targetowaną na emaile kampanię.


Dołącz do 2000 członków #SALESLAB

Otrzymuj ekskluzywne materiały edukacyjne tylko dla społeczności #SALESLAB: najnowsze trendy w marketingu, narzędzia, darmowe materiały!

free newsletter templates powered by FreshMail

Jak skonfigurować custom audience:

Do tej pory dedykowana grupa odbiorców dostępna była w Power Editorze – i to nie dla wszystkich. Teraz całą operację można wykonać z poziomu Menedżera Reklam. W pierwszej kolejności po wejściu do niego, kliknij w „Narzędzia” i wejdź w „Grupy odbiorców”:

1

Otworzy ci się aplet grup docelowych, gdzie możesz przeczytać, do czego najlepiej wykorzystać to narzędzie. By stargetować reklamę na konkretną listę mailingową, „Utwórz grupę niestandardowych odbiorców”. W nowo otwartym oknie wybierz „Listę klientów”:

2

W tym miejscu możesz dodać plik z kontaktami w CSV, skopiować własne adresy mailingowe lub zaimportować je z Mailchimpa – jeśli używasz go do wysyłki wiadomości:

3

Kiedy Facebook przemieli Twoją listę (w przypadku kilku tysięcy kontaktów trwa to dosłownie kilkanaście sekund), powinieneś nadać jej nazwę:

 

4

 

W kolejnym kroku możesz zdecydować, czy utworzyć reklamę tylko na podstawie listy kontaktów, czy tez rozszerzyć ją, znajdując osoby o podobnych zainteresowaniach do Twoich kontaktów.

Voila!

 

5

 

Dalej wszystko rozgrywa się tak, jak w przypadku typowej kampanii na Facebooku.

 

#2. Aktywuj mało zaangażowanych fanów

Każda lista mailingowa to osobna historia; budujesz ją od określonego momentu, określonymi metodami, za określoną kasę; w pewnych momentach jest ona bardziej aktywna, w innych – mniej, reaguje na charakterystyczne dla twojej branży wiadomości – albo nie reaguje wcale.

Bez wątpienia jednak, każda lista posiada słabo aktywnych odbiorców, których „temperatura” spada od chwili, gdy zapisali się na newsletter, aż osiąga „zero absolutne”, gdzie ewidentnie dalsze próby ocieplenia relacji nie mają sensu.

Zanim do tego dojdzie, możesz spróbować, dzięki segmentacji, dotrzeć do tych osób, które, choć są „chłodne”, nadal mogą stać się Twoimi klientami.

Powód takiego działania jest prosty – w okresie przedświątecznym każdy szuka prezentów. Jeśli ktoś kiedyś trafił na Twoją listę mailingową, to prawdopodobnie oferowane przez Ciebie produkty do pewnego stopnia są dla prospekta relewantne.

Aby poszczególne segmenty przyniosły miarodajne efekty, podziel listę na grupy nie większe niż 5000 użytkowników – to zalecenie płynące z badań Mailchimpa, który podaje tę liczbę jako wiarygodną do przeprowadzania również testów A/B.

1. STWÓRZ SEGMENTY

To punkt wyjścia. „Mało zaangażowany odbiorca” w kontekście listy mailingowej może oznaczać bardzo wiele rzeczy; zagadnienie nie dotyczy tylko tych klientów, którzy nigdy nic od Ciebie nie kupili albo nie otworzyli ani jednego maila (to drugie to znacznie cięższy przypadek). Nieaktywny odbiorca to taki, który:

  • Dokonał u ciebie tylko jednego zakupu
  • Dokonuje zakupów w dużych odstępach czasu (chyba, że w Twojej branży – na przykład elektroniki czy mebli – to normalne)
  • Otwiera niewielką ilość przesyłanych wiadomości
  • Otwiera wiadomości, ale nie klika w zawarte w niej łącza

Wszystko zależy od branży i dotychczasowej historii wysyłek, które w znacznej mierze determinują, co oznacza dobry open rate, CTR czy bounce rate.

Skonstruuj wytyczne, które pozwolą stworzyć segmenty uwzględniające:

  • Moment dołączenia do newslettera
  • Aktywność zakupową
  • Interakcję z newsletterem

WSKAZÓWKA

2. PRZYGOTUJ ODPOWIEDNI TYTUŁ I SPERSONALIZOWANE COPY

To klucz do powodzenia całej akcji. Powinieneś przygotować odrębną treść dla każdego segmentu, który próbujesz „ogrzać”.

Content uzależniony jest od grupy odbiorców – jeżeli jeden z segmentów tworzą osoby, które klikają tylko albo przede wszystkim w maile ze specjalnymi ofertami, powinieneś tak przygotować wiadomość, by w całości koncentrowała się na uwypukleniu kwoty czy wartości rabatu. Minimalizuj ilość treści, ale zwróć uwagę na wyraziste CTA.

Jeżeli próbujesz dotrzeć do segmentu, który nie wykazywał do tej pory zainteresowania wobec rabatów – postaw na „świąteczną poradnię prezentową”, dzięki której podkreślisz inną wartość płynącą z zakupów w Twoim sklepie.

Mówiąc krótko – wszystkie potrzebne dane do stworzenia zachęcającego copy masz w jednym miejscu.

3. POZWÓL ODEJŚĆ…

Z kolei segment, który nigdy nie wszedł w interakcję ani nie dokonał żadnego zakupu, to potencjalnie największe zagrożenie dla jakości całej Twojej listy! Z czego to wynika?

Takie osoby mogą w którymś momencie stracić cierpliwość i choć kiedyś zapisały się do newslettera, ciągłe pomijanie Twoich wiadomości może być dowodem na to, że odbiorca zwyczajnie nie jest nimi zainteresowany. Jeżeli będziesz go nieustannie bombardować, zacznie regularnie zgłaszczać spam, a gdy dojdzie do efektu skali i w podobny sposób zacznie postępować znaczna część listy, ucierpią wszyscy, którzy się na niej znajdują – programy pocztowe zaczną z automatu kierować całą twoją korespondencję do spamu.

Jeżeli masz więc do czynienia z segmentem, który powstał z listy osób zapisanych dawniej, niż 6 miesięcy temu i do tej pory wykazywał zerową lub minimalną interakcję, możesz pomyśleć o ich usunięciu.

I to będzie pomysł na Twoją kampanię – przygotuj tytuł, w którym z uwagi na poszanowanie prywatności, zakomunikujesz koniec korespondencji – w treści zaś możesz podkreślić, że kontakt zostanie usunięty, jeżeli nie odpowie na Twoją wiadomość.

Po 24 godzinach będziesz miał do czynienia z kolejnymi segmentami – osobami, które odpowiedziały na Twoją wiadomość i takimi, które ją zignorowały. Tych pierwszych możesz nagrodzić rabatem do natychmiastowego wykorzystania (na przykład w ciągu jednej doby lub dwóch) i/lub przeprowadzić krótką ankietę, w której zapytasz o przyczyny nieaktywności, zaś tych drugich – usunąć z listy.

Wskazówka: Oferując wartość w copy, zwróć uwagę na to, co najbardziej angażowało Twoją listę do tej pory – może określona wartość rabatu albo przecena tylko konkretnej marki w Twoim sklepie? 

#3. Spersonalizuj opisy produktów

Karta z opisem produktu to często miejsce, w którym dochodzi do kluczowej decyzji – kupić, czy nie kupić. O ile informacje na temat pary butów czy perfum, które klient zamierza sprawić samemu sobie,  muszą być perswazyjne i zawierać podstawowe parametry, o tyle opisy dla konsumentów chcących kupić prezent bliskim powinny pomagać w podjęciu decyzji, przed którą staje każdy – czy ten produkt będzie odpowiedni? Trafi w gusta? Uszczęśliwi?

W okresie świątecznym możesz spokojnie założyć, że duża grupa kupujących będzie rozglądała się właśnie za upominkami, dlatego – pomóż im!

CO ODRÓŻNIA TEN PRODUKT OD INNYCH NA RYNKU?

Zbierz w opisie wszystko, co może świadczyć o oryginalności produktu – napisz o renomowanej marce, wspomnij o kraju, z którego pochodzi (jeśli ten kraj uznawany jest za synonim jakości, vide niemiecka chemia), podkreśl zgodność z trendami.

CO ZYSKUJE KLIENT, NABYWAJĄC TEN PRODUKT?

Szczegółowo objaśnij, jakie konkretnie benefity zyskuje Twój klient, decydując się na zakup właśnie tego produktu. Mów o zaletach, ale z konsucentrycznego punktu widzenia; liczy się to, dzięki czemu życie nabywające stanie się lepsze. Unikaj nadmiernej ilości przymiotników!

CZY MÓWISZ JĘZYKIEM SWOJEGO KLIENTA?

Opisy od dystrybutorów czy producentów charakteryzują się tym, że zaspokajają tylko niewielki zakres wiedzy, jaką musi mieć konsument zanim zdecyduje się na dokonanie zakupu. Dzięki spersonalizowaniu języka i dostosowaniu go do swojej grupy docelowej, opis przestaje być tylko drętwym odzwierciedleniem faktów, a staje się realnym narzędziem do wpływania na decyzje zakupowe.

Świetną robotę w tym zakresie robi hiphopowy sklep Alkopoligamia.com:

alkopoligamia

zrzut ekranu z sklep.alkopoligamia.com

Jak wspomnieliśmy na początku, opisy produktów na Święta powinny charakteryzować się dodatkowymi informacjami, które będą stanowić wsparcie dla klientów, którzy muszą dobrać upominek do gustu bliskiej (lub wręcz przeciwnie – dalekiej) osoby.

Z tych dylematów doskonale zdaje sobie sprawę Crazyshop.pl, w którym personalizowane produkty mają bardzo pomocne opisy. Dzięki nim, możemy wyobrażony charakter osoby, którą zamierzamy obdarować, dopasować do konkretnego produktu:

CReazyshop

Inny przedmiot – worek na prezent – opisy został zrobiony tak, by od razu rozwiewał wątpliwości związane z sensownością jego zakupu:

crazyshop worek

Na stronie Empiku możemy zakupić perfumy – przedmiot niezwykle trudny w zakupie, jeśli wcześniej nie mieliśmy z nim kontaktu i nie możemy naocznie ocenić, czy zapach będzie pasował, czy nie. Dlatego warto, prócz definiowania samej woni, sprecyzować, komu taką fiolkę można podarować:

perfumy empik

O krok dalej poszedł sklep lovethesign.com i choć opis jest sztucznie przydługi, dokładnie wymieniono w nim osoby, dla których poniższy zestaw będzie najlepszy:

grooming

Pamiętaj:

  1. Nie musisz zmieniać opisów w całym sklepie (chyba, że posiadasz kilka, kilkanaście przedmiotów); najważniejsze, byś skoncentrował się na tych, które mają największy potencjał „prezentowy” oraz na tych, które są najczęściej kupowane
  2. Wejdź w buty klienta. Przygotowując opis, pomyśl, dla kogo będzie to idealny prezent. Dla rodzica, osoby starszej, dla dziecka, partnera? A może dla wylosowanego przed firmową wigilią kolegi? Szefa? Mając w głowie idealnego odbiorcę, koncentruj się na zaletach istotnych z jego punktu widzenia i podkreślaj docelowego adresata upominku
  3. Bądź konkretny – wszyscy zdają sobie sprawę z tego, że „zbliżają się święta” i że ten prezent będzie „idealny”. Używaj listy punktowych i boldowania, by podkreślić najważniejsze informacje
  4. Copy w opisie produktów musi zawierać także właściwe informacje na temat terminu przesyłki, możliwości zwrotu lub wymiany – możesz także zaznaczyć, do kiedy najlepiej kupić produkt, by móc dokonać tych operacji tak, by zdążyć z prezentem pod choinkę!

#4. Przygotuj interaktywny quiz

Quiz kojarzy ci się z formą rozrywki, zabawą? Bardzo dobrze! Po to właśnie są quizy – w formie krótkich pytań i odpowiedzi w prosty sposób mogą udowodnić ci, jakiego bohatera z kreskówki przypominasz, jaki powinien być twój idealny zawód, gdzie powinieneś pojechać na urlop, albo jakie okulary z nowego katalogu firmy Zenni Optical będą ci najbardziej pasować.

Firma ta została przywołana nie bez powodu. Otóż w zeszłym roku quiz, na który złożyło się 9 pytań, został rozwiązany w ciągu 6 miesięcy 140 tysięcy razy (dziś to ponad 650 tysięcy) i pomógł wygenerować sprzedaż na poziomie 124 tysięcy dolarów – nie wspominając o 7 tysiącach emaili, które zasiliły bazę Zenni Optical.

Oto rzeczony quiz:

Trudno uwierzyć? Być może. Zastanów się jednak – potencjalny klient z własnej woli postanawia wejść w interakcję z brandowaną treścią, samodzielnie udziela odpowiedzi na pytania, z grubsza zgodnie ze swoimi preferencjami, a na końcu w części przypadków pozostawia swój adres emailowy i widzi produkt, który firma sprzedaje.

1okulary

Może przeczytać także krótki opis tego, jaki styl ubioru najbardziej mu pasuje, a także przejść do sklepu, by od razu dokonać zakupu – albo chociaż zapoznać się z ofertą.

2okulary

 

Zaproponowanie quizu twoim klientom (i leadom) jest korzystne z dwóch powodów – pośrednio, pomaga zbudować relację i rozpoznawalność marki, zaś bezpośrednio, może doprowadzić do pomyślnie zakończonej transakcji. Mało tego; quizy mają ogromny potencjał viralowy i jeśli są przygotowane w odpowiedniej formie, mogą być rozsyłane po sieci, między znajomymi, przy jednoczesnym braku jakiegokolwiek zaangażowania ze strony marki.

Najważniejsze pytanie – jak to zrobić? 

Sposoby są dwa – wolny, drogi, ale umożliwiający kontrolę nad każdym elementem powstawania quizu, albo tani (albo darmowy), szybki i dający wybór spośród skończonej ilości wariantów. Jako, że nie masz czasu na zabawę z programistą i grafikiem, pójdziemy drugą ścieżką.

Powyższy quiz (ten z okularami) został stworzony w całkiem prostym narzędziu o nazwie Qzzr. Wystarczy założyć sobie konto, a z miejsca dostajemy możliwość darmowego stworzenia quizu (z odnośnikami i informacją o tym, że dostawcą rozwiązania jest Qzzr, w płatnej wersji można skorzystać z white label).

Ekran kreatora jest bardzo intuicyjny, a każde pole, które musimy wypełnić treścią, jest prosto opisane. W samym quzie możemy korzystać ze zdjęć i gifów, obrazujących odpowiedzi:

1quiz

Gdy uporamy się ze wszystkimi pytaniami i opublikujemy quiz, na bieżąco możemy monitorować statystyki. Co ciekawe, widzimy liczby ogólne, jak i te dotyczące odpowiedzi na poszczególne pytania. Dzięki temu, jeśli w quizie pokazujemy własny asortyment i zadajemy pytania o ocenę, możemy wyciągnąć konstruktywne wnioski.

2quiz

Z powyższego quizu może wynikać, że osoby, które go rozwiązały, to roczniki pamiętające lata 80. i 90. – to z kolei było jednym z kilku kroków do tego, by dostosować inne treści w serwisie, w którym quiz został opublikowany, do grupy docelowej.

A to tylko początek!

#protips:

  1. Przygotuj quiz, który pomoże twoim fanom i klientom znaleźć odpowiedź na nurtujące wszystkich pytanie: jaki prezent dla bliskiej mi osoby będzie najlepszy? Przygotuj 5-10 wyników, które będą produktami z twojej oferty; pytania prowadzące do konkretnej podpowiedzi mogą dotyczyć zainteresowań osoby, która ma być obdarowana, jego charakteru, pasji, doświadczeń, etc.
  2. Niech quiz będzie krótki (9-12 pytań) i z 3-4 możliwościami odpowiedzi
  3. Zadbaj o wizualną stronę; w tym miejscu możesz za darmo wyszukiwać i pobierać zabawne GIFy, a tutaj oraz tutaj – znajdziesz darmowe zdjęcia w wysokiej jakości z przeznaczeniem do komercyjnego wykorzystania
  4. Niech Twój quiz będzie śmieszny! Gdy już go przygotujesz, przeprowadź test na kilku osobach i zbierz obiektywny feedback
  5. Pamiętaj, by opis wyniku nie był tylko suchym stwierdzeniem faktów („Powinnaś/Powinieneś kupić mu odkurzarz – oto link”), ale w kilku zdaniach opisywał osobowość osoby, która ma zostać obdarowana. Zwróć uwagę, by monitorować ilość kliknięć w link do strony produktu (możesz do tego wykorzystaćskracacz linków Bit.ly)
  6. Zadbaj o dystrybucję quizu – roześlij go do swoich subskrybentów, umieść link na Facebooku i Instagramie, a także na stronie sklepu czy na blogu. Dobrze, gdybyś wsparł go płatną promocją (FB/Google ads) i dodatkowo zachęcił do rozwiązania, oferując rabat na końcowy produkt!

 

Hakowanie Świat by Elivo Saleslab

militarycenter.com.ua
www.plasticsurgery.com.ua
www.servicegood.com.ua
ремонт посудомоечных машин в киеве service01.com.ua

Dołącz do 2000 członków #SALESLAB

Otrzymuj ekskluzywne materiały edukacyjne tylko dla społeczności #SALESLAB: najnowsze trendy w marketingu, narzędzia, darmowe materiały!

free newsletter templates powered by FreshMail
 

Jak wykorzystać newsletter do generowania zysku?

Od czasu do czasu otrzymuj ekskluzywne materiały edukacyjne na temat wykorzystania email marketingu w strategii rozwoju firmy - prosto na swoją skrzynkę! Żadnego spamu, szanujemy twoją prywatność.

free newsletter templates powered by FreshMail